growth hacking

O que é o Growth Hacking?



O termo growth hacking tem vindo a surgir cada vez mais, principalmente nos Estados Unidos. No entanto em Portugal ainda não consegui ler grande coisa sobre o tema, mas também não perdi ainda muito tempo para encontrar algo.

Apenas há pouco tempo li sobre este tema que me chamou a atenção, pelo que tentei saber mais um pouco sobre o assunto. Quis saber se se tratava de mais uma inovação marginal do mundo do marketing ou se realmente havia algo mais para além de unir coisas que já são feitas, mas agora sob uma nova designação.

growth hacking

De onde surge o fenómeno growth hacking?

Parece mentira mas a primeira menção de Growth Hacking pode ser encontrada num blog chamado “Start-up Marketing” num post há 5 anos atrás intitulado “Where are all of the growth hackers?” de Sean Allis. Mas tornou-se realmente popular com um artigo que se tornou viral de Andrew Chen chamado “How to be a growth hacker”.

Demorou mais 2 a 3 anos até que o Techcrunch e o Mashable retomassem o tema. Growth Hacking é o denominador comum que podemos encontrar no crescimento de startups como por exemplo o Facebook, Twitter, AirBnb, StumbleUpon, Zynga, Dropbox, Reddit, Instagram e LinkedIn, que aumentou o valor da marca em muitos milhões de euros ou dólares.

 

Definição de growth hacking e de growth hacker

O growth hacking define-se como uma combinação de analítica, criatividade e curiosidade para fazer crescer o número de usuários de uma startup em forma de stick de hóquei. Tipicamente, o fundador ou vários membros reúnem estas habilidades para levar a sua empresa ao próximo nível. Podem ser encontradas bastantes ofertas de emprego nos Estados Unidos que buscam este tipo de perfil.

O growth hacking não é uma combinação de ferramentas e técnicas mas uma forma diferente de ver e atacar o mercado. Nasce da necessidade de identificar formas de crescimento para além de gastar dinheiro em marketing para fazer crescer um negócio. Trata-se de um formato ideal para o mundo das startups dado que a falta de recursos faz parte do dia-a-dia destas novas empresas. Tem um pouco a ver com o conceito Lean Startup que é um conjunto de processos usados pelos empreendedores para desenvolver produtos e mercados, combinando o desenvolvimento ágil de software, desenvolvimento de clientela e plataformas existentes de software, embora com um maior peso nos aspectos relacionados com o marketing.

 

Características do growth hacker: analítica, criatividade e curiosidade

  1. Perfil analítico: o growth hacker gosta de números. Analisa tudo até ao mais pequeno detalhe. Tem métricas para tudo, e as não tem inventa. Tem consciência que podem existir relações inesperadas e que há coisas que funcionam ou que falham devido a factores que não são explicáveis à primeira vista.
  2. É muito criativo: se não tem dinheiro para fazer marketing procura outras opções. Nem sempre é preciso ter um grande orçamento para fazer coisas grandes, mas quando não existe criatividade também será pouco provável conseguir chegar a bom porto. Por vezes é preciso inventar um bocado e arriscar para conseguir atingir os objectivos.
  3. Curiosidade para conhecer o “porquê”: este ponto é especial para mim. Cada vez que não tenho uma informação sobre alguma coisa, analiso o contexto para tentar conseguir saber o que queria. Não gosto de ignorar a razão pela qual as coisas acontecem.

 

As 5 fases do growth hacking

Qualquer um pode tentar ser growth hacker mas poucos o conseguem ser realmente. Existem 5 fases que é preciso seguir e que precisam de ser trabalhadas de forma precisa. Mas também é precisa muita paciência para não saltar por cima de nenhuma delas.

  1. Encaixe produto-mercado: o famoso product/market fit. Se não o encontraste não sigas em frente. O que tens para oferecer tem que encaixar com aquilo que o teu usuário precisa. Não penses nas melhores campanhas de promoção. Pensa antes num produto para o qual será fácil fazer marketing. Investe o teu dinheiro na melhoria do produto. Fala com os teus usuários. Pergunta-lhes a opinião sobre o que é preciso melhorar para encontrar o encaixe perfeito.
  2. Encontra a funcionalidade: é aquilo que os norte-americanos chamam de growth hack. É essa pequena funcionalidade que vai fazer com que o uso do produto em si faça parte do marketing. Muitos produtos fazem-nos através da integração com grandes plataformas como o Twitter ou o Facebook, onde é feita a comunicação através de twitts ou actualizações nos murais dos amigos ou seguidores.
  3. Redimensiona o que encontraste e torna-o viral: um dos primeiros foi o Hotmail com a ligação no final para conseguir uma conta de correio grátis. Muitos seguiram estes passos desde então. Está relacionado fortemente com o ponto anterior. No caso do Airbnb foi a integração com a Craiglist, para o Spotify a integração com o Facebook, para a Dropbox foi a oferta de espaço grátis adicional quando se convida novos usuários entre os amigos.
  4. Fideliza e optimiza o que já existe: embora possas estar a pensar que estás no bom caminho podes melhorar 10 vezes a usabilidade e o valor acrescentado do produto. O growth hacker concentra-se agora nesta fase antes de querer continuar a crescer. É muito mais complicado conseguir novos usuários do que fidelizar os já existentes. Quanto mais satisfeitos estiverem, mais marketing gratuito te irão fazer no futuro. Os usuários fidelizados são clientes agradecidos. Mostra-lhes a tua gratidão nesta fase de crescimento.
  5. Começa tudo de novo: isto é um processo de engenharia de marketing. É preciso questionar aquilo que já se alcançou e voltar a questionar os usuários existentes. Se te conformares com aquilo que já alcançaste, haverá sempre alguém disposto a roubar-te os usuários. Os growth hackers sabem que têm de praticar e esforçar-se continuamente para conseguir sobreviver.

 

O growth hacking combina marketing com engenharia. Não poderia estar mais de acordo com esta visão de growth hacker dado que marca a diferença entre um bom marketeer e outro medíocre. Podemos olhar para ele como sendo alguém com um perfil de marketing com conhecimentos técnicos, ou como um programador com talento criativo. Para mim é mais a primeira opção pois criar linhas de código não é propriamente o meu ponto forte.

Como é que olhas para o conceito de growth hacking para fazer crescer um negócio?



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